她，一个只会写自己名字的山区农妇，靠摆摊发家做到贵州首富。

几十年来，她坚持不上市、不融资、不打广告，用味道征服消费者，将几块钱的辣椒酱卖到世界各地，她就是陶华碧。

讲述商业创始人的故事，学习企业家的成功经验，探寻商业新模式。本期商路历程就带大家一起走进老干妈创始人陶华碧的故事。

陶华碧创业前

1974年出生的陶华碧是家里的第八个孩子，她从小没上过学，只认识自己的名字“陶华碧”三个字。

20岁时，她经人介绍与一位地质调查员相识并结婚，婚后跟随丈夫走出大山，在贵阳定居，小日子过得和和美美。然而此时噩耗袭来，丈夫的重病让生活的担子一下压在了这个瘦弱的女人肩上。

为了给丈夫筹钱治病，也为了养育两个嗷嗷待哺的孩子，她不得不独自前往广东打工。为了省钱，她靠着自制辣酱就白饭度日。

不幸的是，她的付出和牵挂还是没能挽留丈夫的性命，在丈夫病逝后，她回到贵州独自照顾一家老小。

那时的她为了生存下去什么都做过，扛大包、摆地摊，苦和累都往肚子里咽。担心自己孤儿寡母被人欺负，陶华碧变得非常强势甚至有些凶悍。

她经常背着百十斤的东西坐大巴去赶集，但背篓超重又占地方，售票员不太愿意载她，她就和售票员吵，吵到人家同意她上车为止，几乎次次如此。

长期的操劳让她患上了严重的肩颈疾病，贵州潮湿，碰上下雨天她疼得连腰都直不起来，但还是选择坚持。

陶华碧开启创业路

42岁时，她终于有了点小积蓄，在龙洞堡街边开了家小饭店卖粉。说是饭店，实际上就是用废旧砖头垒出来的小铺子，砖头还是她自己捡来的。不过好在小店附近有一所技校，陶华碧卖的粉价格便宜味道好，深受学生们的欢迎。

作为母亲，陶华碧明白这些孩子在外求学不易，她对待这些客人就像自己的孩子一样。学生逃课她会唠叨几句，学生吃不起饭时她会慷慨免单，学生的衣服破了她会帮忙缝补。

有次她发现一个孩子经常逃课、身上还挂彩，她就主动去打听这个孩子的情况，在了解到这个孩子家里条件非常差，是为了混口饭吃才在学生堆里充当老大，实际上本性不坏，陶华碧心一软，直接找到了这个孩子让他饿了就来吃饭，不收钱。

孩子被陶华碧母亲般的关怀感化，不仅再也不混日子，还经常去店里帮忙，又认了陶华碧当干妈，其他学生听他这么叫，也跟着喊起“干妈”来。一传十，十传百，大家都知道龙洞堡有个卖粉的老干妈。

说起来陶华碧店里的食物和别家在制作上并没有太大区别，她的制胜法宝就是自制的辣酱。就着这一勺辣酱，再平凡的粉也能得到“升华”成为无上美味，甚至有穷学生为了省钱带着米饭来她家蹭辣酱吃。

陶华碧知道他们的难处，从不为难他们。有时候街坊邻居找她要辣酱，她也会很大方地送出去。一开始陶华碧对这独家辣酱并不在意，认为这只是小菜而已，然而后来她发现，但凡附近生意好的粉面店，都是找她要过辣酱的店，她这才意识到，原来自己的辣酱这么受欢迎。

随着龙洞堡道路开发，陶华碧店里的客人又多了许多过路的货车司机。陶华碧心疼他们长途奔波累得吃不下饭，就经常送他们自制的辣酱。“老干妈”家的辣酱，吃了没人说不好，再加上司机走南闯北，很快她做的辣酱在整个贵州都小有名气。

还有人为了这一口辣酱，特意开车来买。陶华碧已经看到了商机，不过比起挣钱，她更担心自己关了店，穷学生们就没地方吃饭了。直到连那些学生们也这么建议她，她才下定决心，从卖粉改成卖辣酱。

“老干妈”辣椒酱开工

1996年陶华碧的辣椒酱加工厂开工了。与其说是工厂，实际上就是两间土房组建的手工作坊。既然要卖酱，就得讲究包装。为此她找到国营的第二玻璃厂，想要定制玻璃瓶。

当时的国营厂哪里看得上她这种小作坊，更何况一次定百十个，连开模成本都收不回来，厂长自然拒绝了陶华碧。

陶华碧倔劲儿一上来，铁了心要做成这笔生意，一不做二不休就跟在厂长身边死乞白赖磨嘴皮子，或许是因为被这强买强卖的架势给惹恼，或许是因为动了恻隐之心，厂长虽然还是没同意她的定制要求，却允许她每天可以捡一些没用的瓶子拿去用。

就这样，陶华碧终于有了能装辣酱的玻璃瓶。她就这样每天晚上捡瓶子，白天做酱，挨家挨户推销，逐渐打开了销路。

陶华碧说自己不懂经营也不懂管理，但老干妈在她手里却生意红火，订单源源不断。1998年，老干妈的年产值已经突破5000万元。

小作坊能做到这个程度已经算是个奇迹。更何况老干妈只是卖辣酱而已。那为什么只有老干妈成功了呢？最关键的还是口味，老干妈用的辣椒是贵州本地的辣椒，而且口味相对大众化。

对于嗜辣的川贵地区而言，它不算太辣但下饭不错，空口吃也能接受。对于其他地区而言，它够味却没有其他辣酱味道那么冲。正因为口味在有特色的同时能做到大众化，老干妈才能被消费者接受。

除了口味，老干妈在价格定位上也很准确。它长期定价在八块钱到十块钱左右，当时的市场上八块钱以下的辣酱味道不如它，同价位的要么分量不足要么质量没它好，十块钱以上的又没它实惠。

随着南下打工潮的出现，老干妈走遍大江南北，和绿皮火车、泡面成为那个年代每一位为生活打拼过的人独有的回忆。

老干妈虽说不融资、不上市，但坚持稳住现金流。当初厂子困难时，她也想过找政府帮忙办贷款，但看到政府大楼都破烂不堪，她决定还是不给政府添麻烦，有多少钱就办多大事。

在陶华碧掌权期间，老干妈从未拖欠供应商货款，每次都是现结。公司账上干干净净，没有负债、没有贷款更没有偷税漏税的小把戏，几乎每年都是当地的纳税第一名。

据说有一次纳税大户表彰，算漏了老干妈缴纳的一笔税款，导致它纳税从第一名变成第二名。陶华碧当场就不乐意了，要求工作人员必须公开声明，证明自己才是纳税第一名。她不懂资本的游戏，她只是认认真真做着生意，一分一毫都来得干净。

老干妈不打广告，但你却能在全国各地看到它的身影。这得益于它强势的铺货能力。辣酱的利润低，陶华碧就用走量的方式挣钱。上到大型连锁超市，下到乡镇杂货铺，陶华碧从不挑剔售货渠道。

大范围、长时间的曝光，配合它显眼的红色包装，老干妈很快占据了辣酱市场的C位。有人说，有华人的地方就有老干妈，这话不假。老干妈出口美国时，因为用料够优质，很快就通过了检测，国外一瓶老干妈的售价达到了79元，翻了近十倍。

除了华人，还俘获了众多国际友人的味蕾，成为来自东方的神秘酱料，甚至实现了“文化输出”。

陶华碧的管理没有技巧，全靠感情。在工人还少的时候，陶华碧把每个工人都当亲人、朋友对待。

剁辣椒的嫌味儿冲想要撂挑子，陶华碧也不恼，二话不说自己上前示范怎么剁椒才不会辣到自己，工人见状也就不好再偷懒了。每次手下的员工家里有喜事，陶华碧都会送上祝福，还会很热心地当证婚人。

员工出差，她也会亲自煮上吃食让他们路上带着别饿着自己。厂子里有的员工住得远，食宿没有保障，陶华碧就包吃包住，虽然这对于当时的她是一笔不小的开支，但她还是坚持这么做。

从几个到几十个再到后面的上千个，她尽量记住每一个员工的名字，让每个人都能感受到妈妈一样的关怀。靠着这样单纯的情感维系，老干妈走出了贵阳、闻名全国、走向世界。

陶华碧退休后

陶华碧退休后，她的儿子接管了公司，两个儿子一个跑去做房地产搞成了烂尾楼，另一个为了降低成本换了原料导致口味变化，而且短短一个月内两次厂房失火，让人不得不怀疑其内部管理出了问题。

老干妈的市场份额逐年下降，口碑大不如前。年近八旬的陶华碧不得不重出江湖，强势声明大儿子做房地产是个人行为，与老干妈无关，通过划清界限为老干妈保住名声。

另一方面肃清公司内部搞整顿，把原料换回以前的贵州辣椒。然而即便真正的老干妈重出江湖，市场也已被老干爹、老干爸等各种辣酱品牌占据，再也不是老干妈一枝独秀了。

现在的老干妈虽然没有以前那种味道，但情怀还在。不可否认，它是属于无数游子心中那一口家的味道。或许有一天情怀散去，老干妈也会淡出记忆，但陶华碧和老干妈的故事已成为传奇烙印在辣酱市场的历史里。

                                                                  （责任编辑：盛红龙）